El arte del buen vender con Beto Fuentes

by Larissa Davila | Aug 24, 2020 | Entrevistas, Negocios, Ventas

Con el riesgo de revelar mi edad, les comparto que este octubre cumplo 20 años de trabajar. Mi primer empleo fué como vendedora de ropa deportiva en el Mall del Norte de Laredo, Texas. Mi primer cheque fué de $20 dólares. Con mis $20 dólares invité a tres amigos de la prepa a comer del Dollar Menu de Wendy’s, acordamos 3 opciones por persona, para que no se me acabara el cheque y con esto me sentía en la cima, tenía dinero para hacer y deshacer lo que me alcanzara con mi sueldo de estudiante. Después de trabajar en esta tienda, vinieron 4 tiendas más y 7 años trabajando en el Mall de Norte en todos los puestos que se puedan imaginar. Las ventas en tiendas departamentales te ofrecen gratificación inmediata, si eres bueno para vender, la recompensa son más horas y te dan preferencia para trabajar los mejores turnos. Yo aprendí rápido a moverme entre los pasillos de las tiendas y a ganarme la confianza de los clientes para lograr mis metas de ventas y casi siempre terminar en el primer lugar de ventas semanal; con sólo ver la expresión corporal de los clientes, sabes cuáles son los que quieren que los saludes y cuales agradecen que los dejes en paz. Una vez que identificas en cual de estas dos categorías caen, te puedes pasar a dividirlos por presupuesto. Un buen vendedor de tiendas departamentales puede leer el presupuesto de la gente por la manera de escoger la ropa, los puedes dividir en otras tres subclases:

1. Los que están listos para gastar fuertes cantidades de dinero,
2. Los que traen prisa y necesitan apoyo para acabarse el dinero que traen para gastar (mis clientes favoritos) y
3. Los que sólo andan desacomodando ropa, o como les dicen los empleados de cariño, los que nomás van a bobear.

Sin embargo, no puedes bajar la guardia, pues nunca sabes quien te puede sorprender. La clave está en observar y pararte tan lejos como para no invadir su espacio y tan cerca como para ser la primera en llegar en caso de que te necesiten. Lo más importante es no interrumpir su proceso de comprar, no presionar, y no mentir. Si presionas, se van a acordar de tí , y siempre te van a sacar la vuelta, o si un cliente se da cuenta que le estás mintiendo, difícilmente te va a volver a comprar, si invades su espacio, simplemente se van a salir de la tienda pues no los dejas comprar. Disfrutaba tanto el proceso, que muchos años después de dejar el mall, seguía caminando los pasillos de las tiendas como vendedora, observando a la gente comprar y tratando de leer la categoría en la que iban a entrar y como resultado, la gente frecuentemente me preguntaba precios, fue un hábito que fue difícil de modificar, pues luego te ven con cara de que, si no trabajas en la tienda, entonces porque me estas observando y definitivamente, tuve que parar.   

Cuando trabajas a nivel administrativo, ya no tienes que vender, sólo tienes que analizar reportes y hacer recomendaciones para mejorar. Vender fue una destreza que no volví a ocupar por muchos años, hasta que abrí mi empresa en el 2015 y me di cuenta de que, era muy buena para vender en tiendas departamentales con productos que tenían precios no negociables, donde la gente está culturizada para revisar las etiquetas y pagar el precio que dice ahí, pero cuando tu eres el empresario, y los clientes saben que tienes el poder de modificar tus precios, tienden a tratar de negociar, y me enfrenté con una triste realidad, me dí cuenta de que no sabía vender en esta nueva modalidad. El primer año la gente hizo conmigo lo que quiso, se corre rápido la voz cuando alguien es bueno, pero da sus precios muy baratos, trabaja por trueque y no sabe defender su trabajo, y pues yo pagué mi novatada con creces. Desafortunadamente, cuando uno regala su trabajo, el único culpable de mal baratarlo es uno mismo. Para mi ha sido un proceso, aprendí a ponerle precios justos a mi trabajo y a defender mis precios. Después aprendí a decir que no al famoso trueque, a no dar información de más, y entendí la diferencia entre las personas que necesitan tu ayuda, y las personas que se quieren aprovechar de que te gusta ayudar. No fué hasta noviembre del 2017 que uno de mis clientes más queridos me dijo de manera franca: “Larissa, usted no sabe vender, si usted me vendiera más, yo le compraba más, usted debe aprender a vender en el aire y no lo sabe hacer”. Me cayó como balde de agua fría pues si se vender, entiendo la teoría, pero la constante búsqueda de ser “prudente,” y de no ofuscar, el miedo a ser rechazada, ser vulnerable y arriesgarme a no cerrar, a no vender, a no ganar, me estaban llevando a manejar mi empresa sin vender, sólo hacía negocios con aquellas personas que llegaban a mí por recomendación; gracias a Dios, eran bastantes, pero no eran las personas que yo quería, no era mi cliente ideal, eran aquellos que llegaban a mí, por necesidad, era como comer lo que te sirven y no lo que te gusta comer y en estos casos, mientras que si cobras o si te nutres, no siempre disfrutas el proceso de comer o de trabajar. Si tú no sabes venderle a tu mercado meta y no sabes prospectar, mientras seas bueno en tu trabajo, puedes tener una empresa exitosa, pero no necesariamente la vas a disfrutar.  Para tener una empresa que en lugar de cansarte te haga vibrar, tienes que construir la operación que te apasiona, y después salir a buscar los clientes que disfrutas, aquellos con los que te pierdes en los proyectos, porque estas haciendo lo que te gusta, con las personas que te fascinan, y como cereza del pastel, te pagan lo que tú quieres por hacerlo. Eso queridos, como empresaria, te hace brillar.  

Desde el 2017 comencé a devorar libros, artículos, audios, videos y todo lo que me he encontrado en mi camino para mejorar como vendedora en mi empresa, y poder apoyar a mis clientes a entender este proceso también y así fue como me topé con el entrenamiento Sandler en INCMty en noviembre del 2018. Ahí conocí a Ramiro González, un vendedor por accidente, como lo dice su podcast y él me recomendó con su colega Beto Fuentes, sin pensarlo ni un segundo más, me subí en un avión a la Ciudad de México y es así como tomé mi curso de Fundamentos Sandler. El entrenamiento de ventas Sandler no ofrece una teoría nueva, no inventaron el hilo negro, pero complementaron muchas teorías de ventas y estrategias infalibles para ayudar a la gente a aprender a vender mejor, con estrategia y eso es como llegar a la guerra en un tanque de guerra, cuando antes llegabas con una resortera.  
 

Este pasado 2 de Abril, invité a Beto Fuentes a conversar, y platicamos por una hora sobre los muchos errores que he cometido yo, varios de mis colegas y clientes a la hora de vender, y nos dió una probadita de lo que es el buen vender. Les comparto esta conversación en formato de audio por si lo prefieren escuchar y en formato de video de YouTube para aquellos que somos más visuales.

Espero que lo disfruten tanto como yo, y si tienen alguna pregunta, ya saben, siempre a la orden para ustedes. 

Con cariño, 

Larissa